Какую комиссию установить для ТА

Добрый день всем!
Мы выходим на рынок в качестве ТО, который предлагает туры в один из регионов России. Рынком сбыта нашего продукта выбрана Москва. Продажи хотим организовать через оптовых туроператоров, таких как Роза Ветров, Ориент(Интурист) и т.д., а также через розничные московские ТА.
Скажите, пож-ста, какой оптимальный уровень комиссии стоит предлагать агентам - ТО и ТА - чтобы выйти на продажу 20-30 путевок в месяц с одного ТА?
Является ли серьезным стимулирующим фактором для менеджеров ТА регрессионная ставка комиссии (чем больше продали, тем больше комиссиия)?

Извините, не очень представляю, как одно ТО будет давать скидку другому ТО...
Обычная комиссия - 10%, или фиксированная (в рублях), но приблизительно соразмерная десяти процентам. С возможностью повышения.
При меньшей комиссии предложение не будет интересным.

urshevel : Является ли серьезным стимулирующим фактором для менеджеров ТА регрессионная ставка комиссии (чем больше продали, тем больше комиссиия)?

Однозначно!

А напрямую с клиентами будете работать?

Спасибо за ответ, Старый Турист!
Нет, напрямую продавать пока не собираемся, только через агентскую сеть. Вот и продумываем варианты стимулирования продаж наших туров.
Насколько я понимаю, менеджерам ТА гораздо проще раскурить клиента на Турцию и Египет, нежели на отдых в России даже при сопоставимости программы и цены, просто нет опыта - предложение по России отграничивается путевками в Сочи. Может быть есть более эффективные методы стимулирования продаж, чем материальный (установление комиссии агентам)? Я имею ввиду промо-туры, совместную с ТА рекламу.

Отсутствие опыта - раз. Отсутствие стимулов - два (тут Вы абсолютно правы во взглядах).
Какой смысл мне продавать тур по России за 500 рублей вознаграждения, если я за то же самое время продам Китай с прибылью несоизмеримо большей?
Так что стимул нужен, однозначно.

Мы готовы предлагать комиссию 2000-3000тыс руб с каждой путевки, что как раз будет составлять 10-15% от стоимости путевки.
Ну и что же еще может стимулировать менеджеров ТА в сезон продавать не Турцию, а нас???

Личный накопительный бонус менеджеру.
И ознакомительный тур неплохо бы провести, трудно продавать кота в мешке

да, безусловно привезем менеджеров к нам в гости
А какой размер бонуса станет для менеджера неким стимулом? Лучше в абсолютном выражении или в % от продаж?

для urshevel:

Здраствуйте!
Меня например, как менеджера ТА, очень стимулируют эти бонусы.
Посмотрите накопительные программы у таких операторов как Капитал или Корал.
Можете сделать %-ые бонусы:
Например тур стоит - 50 000 рублей
Агенству идет - 500 рублей в копилку. Тратят они их на погашение своих "косяков", на бонусы туристам, на личный отдых и тд.

Можно сделать PAXовые бонусы - за каждого человека 100 рублей, например ну и тд.

ИМХО, бонусные программы важны

Ага, так-так-так....
А тогда такой вопрос: смогут ли менеджеры ТА продавать тур стоимостью примерно 25 000-28 000 руб за 4 дня (тур выходного дня) на Урал? Продукт включает перелет, проживание в приличных гостиницах и базах отдыха, экскурсионная и развлекательная программа с элементами экстрима. Цена тура включает комиссию ТА и собственную маржу.
Можете ли примерно сориентировать по количеству путевок, которые реально продавать за месяц при хорошей системе мотивации менеджеров?

Уж простите за назойливость

для urshevel:

urshevel : смогут ли менеджеры ТА продавать тур стоимостью примерно 25 000-28 000 руб за 4 дня (тур выходного дня) на Урал?

Продать то можно что угодно - главное чтобы хотели это купить
За всех не скажу, но у нас 80% всех клиентов предпочитает направление турция-египет.
Не потому что мы не знаем другого - нет. И на семинары ходим, и о странах читаем, и в инете самообразовываемся... Ну не идет другое

Честно говоря мне сложно Вам ответить, моделируя ситуацию на наш офис:
"Здрасте! Нам Турцию на июнь 5*, ALL! Скока стоит?" "Столько то. А не хотите на Уралллл?"
Представляя это, я почему то улыбаюсь

А если он из Турции месяц назад вернулся и хочет на выходные из Москвы уехать на природу? А еще он фильм Парфеновский посмотрел? ...или его судебные приставы за границу не пускают

для urshevel:

КинстантинЪ : я почему то улыбаюсь

И правильно. Потому что мало кому понравится услышать от продавца "Не того вы, батенька, хотите - по глазам вижу, что не Турция вас манит, а седой Урал. Сейчас в Турцию только идиоты ездят". Есть сайты, посвященные экстриму. Там нужно потихоньку популяризировать продукт, формировать спрос, морально готовить будущих клиентов полюбить предлагаемый вид отдыха. Стимулирование менеджеров - это стимулирование "впаривания", навязывание того, о чем клиент и не предполагал. У талантливого менеджера продается всё, но не факт, что из случайных покупателей большинство будут довольны - они шли в агентство не за этим. Очень возможно разочарование, и это хана задуманному проекту.

КинстантинЪ : Продать то можно что угодно - главное чтобы хотели это купить

+1000 !!!

для urshevel:
Соответственно, Ваша задача - информационное обеспечение.

для urshevel:

Ну тогда вполне подойдет и Урал

Я вот сейчас покурить сходил и придумал такую штуку.

1) Зайдите на сайт крупного ТО, который работает с Россией.

2) Посмотрите их список уполномоченных агенств (которые хорошо продают их).

3) Сходите к ним в гости Расскажите о себе, покажите как пользоваться Вашим сайтом. Подарите, ну скажем, бутылочку шампанского (допустим, ко дню победы).

И все - агент будет о Вас помнить. И когда появиться турист, который захочет отдохнуть в России-матушке агент предложит Ваш продукт.

))))))))) Вот он - лучший инструмент продаж - бутылочка шампанского ко Дню Победы )) Чудесный тур бизнес ))

]
для urshevel:

Не ну ВЫ же хотите запомниться агенству

Я помню работал в одном агенстве - года 2 назад. Продавали мы Грецию от Музенидиса и Натали Турс в основном. Потом к нам приехал представитель оператора Пантеон. С подарками ...
И с тех пор Греция шла у нас только от Пантеона . Причем как оказался косячил этот оператор гораздо меньше чем выше означенные.

urshevel : Вот он - лучший инструмент продаж - бутылочка шампанского ко Дню Победы

Да это не инструмент. Это способ чтобы Вы запомнились менеджеру. А если менеджер о Вас не помнит - то хоть 20% ему от зааявки давайте. Не поможет. ИМХО

М-м-м....понятно...будем иметь ввиду

Пошла закупать шампанское...

КинстантинЪ : ]
для urshevel:

Не ну ВЫ же хотите запомниться агенству

Я помню работал в одном агенстве - года 2 назад. Продавали мы Грецию от Музенидиса и Натали Турс в основном. Потом к нам приехал представитель оператора Пантеон. С подарками ...
И с тех пор Греция шла у нас только от Пантеона . Причем как оказался косячил этот оператор гораздо меньше чем выше означенные.


Да это не инструмент. Это способ чтобы Вы запомнились менеджеру. А если менеджер о Вас не помнит - то хоть 20% ему от зааявки давайте. Не поможет. ИМХО

Ваще правильно. Задабривать надо манагеров ТА. И даже не руководство, а именно манагеров, потому что они бронируют у кого захотят. Вот я щас от Санмара балдею, так у меня все турики тока через Санмар и лётуют.( Они меня задобрили, тока не скажу как). А руководство наше больше к ТЕЗУ склоняется, а ТЕЗ меня не задабривал, поэтому когда даже у ТЕЗА есть места, я руководству говорю, что у ТЕЗА нет мест и броню через Санмар. Во как!

А кто-нибудь из вас Россию продает? Или только берег Турецкий?

для urshevel:

Да менеджер он на то и менеджер, чтобы продавать все что шевелеться. А что не шевелеться - расшевелевать и тоже продавать

Но тут в другом вопрос. Зачем мне, как менеджеру, предлагать туристу альтернативные варианты, если он пришел ко мне уже с деньгами и говорит "Хочу в Турцию туда-то!". Предлагая ему что то другое, я могу его спугнуть.


Другой вопрос, если по России прийдет - тогда и Урал предложить можем.

Еще раз повторюсь: продаем то, что спрашивают.

Илья Фролов : И даже не руководство, а именно манагеров

Ну руководство тоже надо. Кто то договора то заключать будет?
Или вот нас взять, к примеру. Большое сетевое агенство одного крупного ТО. То есть начала нужно предложить руководству сотрудничество, а уже потом по офисам проехаться

urshevel : А кто-нибудь из вас Россию продает? Или только берег Турецкий?

Бросайте вы свою Россию и продавайте лучше берег Турецкий, денег больше заработаете.

На Турции? Больше геморроя заработать можно, чем денег
Лучше уж Китай, Аргентину и т.п., Турция - не спортивно

Правильно было сказано - продавать надо то, что клиенту интересно. Если я хочу в Ледяную пещеру, мне Белек ни к чему, верно?
И наоборот

Старый Турист : На Турции? Больше геморроя заработать можно, чем денег
Лучше уж Китай, Аргентину и т.п., Турция - не спортивно

Правильно было сказано - продавать надо то, что клиенту интересно. Если я хочу в Ледяную пещеру, мне Белек ни к чему, верно?
И наоборот

Ага. А много ли желающих в Ледяную пещеру?Три туриста в год? Самое продаваемое это Турция и Египет и очень спортивно. Не спортивно три тура за год в Аргентину продать.Про Россию вообще молчу.

Илья Фролов : А много ли желающих в Ледяную пещеру?Три туриста в год? Самое продаваемое это Турция и Египет и очень спортивно.

Так-то оно так, но много ли агентств продает туры в Ледяную пещеру?
Зато Турцию и Египет продают у каждого столба и, соответственно, протиснуться в толпе новому игроку на рынке не так уж и просто, как хотелось бы. Да и не столь оптимистичны эти продажи массовых направлений, если честно (вспоминая про все периодически возникающие "косяки" ТО).

В любом случае о вкусах не спорят.