Как грамотно продать отель

Коллеги!
Возможно, мой вопрос будет немного наивным, но как начинающему менеджеру очень необходим совет.
Сама пока мало где была, поэтому при подборе тура и отеля руководствуюсь отзывами на известных порталах, а также - мнением старших коллег (которых постоянно дергать не хотелось бы).

После того, как показала отель туристу в каталоге или на сайте оператора, чтобы предоставить ему еще больше инфо, открываю отзывы по отелю. Ну а там начинается...Объяснять не нужно, все знаете сами: часто случается разница в "звездности" отеля (у туроператора он может быть 3*, на одном портале - 3+, на другом вообще 4*). Разное расстояние до пляжа (это в инфо), ну и конечно - разные отзывы.

Турист это видит и начинает метаться (и естесственно, сразу цепляется взором за отрицательные фразы, а не за положительные). И я его понимаю. А не показать ему это не получается (мониторы так установлены, что туристы могут в них смотреть, что меня просто убивает!)

Вопрос: как правильно предоставлять туристу информацию по отелям, чтобы сделать подбор тура максимально быстрым и эффективным? (работаем с достаточно большим количеством туроператоров). Поделитесь, пожалуйста, методикой с чайником
Навыками психологии владею, приятная дикция и хорошие навыки работы на ПК в необходимых программах прилагаются
Спасибо!

П.С. Если где-то уже эта тема обсуждалась, дайте, пожалуйста, ссылку, я не нашла...

Да просто не надо ему отзывы показывать. Дали описательную информацию - и достаточно.
Чем больше он получает от Вас информации - тем хуже (я, естественно, имею в виду субъективную информацию) для него же.

А вот научится отвечать на отзывы, которые турист нарыл сам и пришел с ними в офис, стоит...

Да, но когда турист сам нарыл отзывы, менеджеру чаще всего уже не приходится тратить время на рассказ про отели

Да, многие придерживаются мнения, что информации нужно давать минимум - меньше шансов ошибиться или предоставить неточную информацию
Но с другой стороны, меньше расскажешь, больше будет встречных вопросов, на которые все равно придется искать ответы.

Турист, пришедший с распечатками описания конкретных отелей, на мой взгляд, просто находка остается убедить его или в правильности выбора, или посоветовать что-то более стоящее, но по крайней мере уже будет представление о том, что он примерно хочет.

А еще: как вы считаете, уместно ли говорить фразы типа: "Я сам (мои друзья, мои родители и т.п.), там отдыхали - и очень понравилось" (естесственно, если это действительно так). Или все-таки субъективное мнение лучше держать при себе?

Eshta : больше будет встречных вопросов

Рассказывайте про экскурсии, кухню, традиции виноделия (или наоборот), о фольклоре и прочем разном любопытном.
Конечно, от страны зависит, но в половине случаев (кроме особо упертого пляжного отдыха) отель вторичен по отношению ко всему остальному. Но люди зачастую этого не понимают и пытаются получить информацию о неважном.
Ваша задача (одна из) - направлять их на путь истинный, а не тратить время на ненужные отзывы про отелям!
(Повторюсь - окромя безнадежных "пляжников")

Относительно остального: я уже несколько лет ни в коем случае не советую отели. Особенно - опираясь на собственный опыт. Слишком уж все люди разные. И половина претензий к менеджерам и фирмам возникает именно по причине недовольства отелем, а не страной и т.д. даже если информация по оным отелям была максимально полной.

У нас, к сожалению, большинство как раз и есть безнадежные "пляжники", уделяющие пристальное внимание отелям и развлечениям на территории...Причем, даже молодежь, которая, по идее, должна быть активнее.
Может, туристы, для которых отель рассматривается как место для ночевки, не пользуются услугами агентств, а путешествуют самостоятельно?
Вот даже сегодня: люди хотели Эйлат. По деньгам приемлемый вариант - отель трешка, рейтинг у него 2,7. Рассказываю, какой уютный и симпатичный городок Эйлат, сколько возможностей для экскурсий, какой там клевый дельфинарий и пр. Люди сокрушаются соотношением цена-качество по отелю. Ну что еще ответить?.. В итоге купили Шарм.
Как их понять? ))

Eshta : большинство как раз и есть безнадежные "пляжники"

Ой, ну пусть тогда читают! И когда прочитают отзывы обо ВСЕХ отелях, поймут, что ни в один ездить нельзя.
И Вам останется самая простая часть работы - оформлять наиболее адекватных

Eshta : Может, туристы, для которых отель рассматривается как место для ночевки, не пользуются услугами агентств

Я пользуюсь. Даже если не только ночую, но и живу-отдыхаю в отеле Просто предпочитаю иметь информацию о отеле не из отзывов и не из уст менеджера на продаже. Или из отзывов, но заслуживающих бОльшего доверия - я о переводных ресурсах

Eshta : В итоге купили Шарм.

Признаться, я бы тоже самое сделал... Понять просто: при одинаковой цене - 2,7* или 4* - разница ощутимая.

Eshta : как правильно предоставлять туристу информацию по отелям, чтобы сделать подбор тура максимально быстрым и эффективным?

Поставьте перед собой задачу не рассказывать клиенту самой об отеле, а заставить его говорить самого, что он ждет от отдыха. А что он любит в отдыхе, а зачем едет, а как любит отдыхать, какое питание его устраивает, нужна ли ему анимация и т.п. Составьте себе список вопросов, которые Вы будете задавать клиенту. Вопросы должны быть открытыми, т.е. на которые нельзя однозначно ответить "да" или "нет". Отвечая развернуто на ваши вопросы - он уже будет мысленно лежать на пляже не обращая внимания на то, что Вы делаете. А Вы сможете одновременно слушая и задавая ему новые вопросы искать нужный отель. Предоставляйте максимум три варианта. Так смело и говорите:"Есть три отеля: красный, желтый и зеленый. В каждом есть то, о чем вы только что упоминали (море, солнце и т.п. о чем он только что Вам говорил? Слушайте внимательно, т.к. именно это будет служить для него доводом, почему вы отобрали именно эти отели!). Осталось определиться с ценой. Этот 5 копеек, этот 6, а этот 4. Вы бы в какой хотели поехать отдохнуть?".

Вы ж психолог. А психологи слушают, а не говорят. Они говорят только когда диагноз ставят. Вот и в продажах так же.

Eshta : А еще: как вы считаете, уместно ли говорить фразы типа: "Я сам (мои друзья, мои родители и т.п.), там отдыхали - и очень понравилось" (естесственно, если это действительно так). Или все-таки субъективное мнение лучше держать при себе?

Есть такое бизнес правило на продукт, который вы не производите сами: "никогда ничего и никого не рекомендуй. будет плохо - влетит тебе. будет хорошо - о тебе и не вспомнят, хваля исполнителя".

Это не Ваш отель, не Ваше море и уж тем более не Ваш турпродукт. Всегда предоставляйте обоснованный выбор.

Лирическое отступление: возьмите близкого Вам человека, посадите его напротив и продайте ему тур так, как это надо Вам - вынуждая его своими аккуратными вопросами рассказывать про отдых. Поверьте, это будет лучшая инвестиция в потраченное время. Делаете это до тех пор, пока не поймете, что Вы-то всегда молчите, а "клиент" только и рассказывает Вам про "а знаете как было круто в прошлый раз!".