Оплата за подбор тура

Коллеги, нужен совет.
В последнее время столкнулся чуть ли не с повальной ситуацией.
Подбираешь людям тур, а они затем покупают его в другом ТА.
Как правило делается это все через инет (аська, скайп и т.п.).
На подбор уходит достаточно много времени. Клиент получает варианты с обоснованием и т.п.

Что делать?

Пока есть мысль заниматься детальным подбором после получения оплаты (допустим 1.000 руб.), которая потом идет в счет оплаты тура.
Заранее предвижу, что многие скажут типа по 1.000 руб. платить не за что и откажутся.
Но и становиться справочным бюро тоже не хочется.

Кто как с этим борется?

для Psycho1977:
ИМХО с этим бороться бесполезно. Заманивая суперскидками и прочими бонусами, клиента лишь приучают к ним и постепенно развращают.

На самом деле нужно понимать, что если кто-то ушел от Вас к другим (как правило, более удобно расположенным), то точно так же кто-то ушел от других и пришел к Вам (просто это реже замечают). Соответственно, на 80% решение проблемы (при наличии квалифицированных кадров) - грамотный выбор места для офиса.

Некоторые турагентства делают скидку 5 % тем туристам, которые пришли с конкретным туром, т.е. знают куда, когда и от какого туроператора поедут. Думаю, лучше привлекать именно таких грамотных туристов и не тратить время на тех, которые уйдут.

для Kontessina: ну т.е. промурыжить мне голову и пойти за скидкой в ТА за углом.
Идея понятна. Но вот скидок я давать не буду. Даже если с своим вариантом. Работа ТА не только веди в подборе заключается. Да и ценовые войны ни к чему.

для Psycho1977:

Я хоть и не работник турбизнеса, но подобное поведение клиента все же считаю хитропопством и считаю, что вы правы и не должны терять на это время.

Брать деньги за составление тура - ИМХО - изначально плохой вариант, неверная стратегия, т.к ваша цель - продать именно тур, а не информацию о нем.

Мне кажется, по скайпу, аське, имейлам и прочим средствам просто нельзя никогда давать совсем полную информацию о туре. Никогда не называйте ни конкретных отелей, ни конкретных мест, в общем, старайтесь дать только ту информацию,
К примеру "мы вам рассчитали три тура - два в отель А (иназвание не называете) возле города (город называете), по такой и такой цене. Плюсы отеля такие то и такие. А дальше за остальной информацией пусть едут в офис. Вежливо говорите, что
Ну это так, только общая идея, т.к деталей и специфики вашего бизнеса я не знаю.

Если клиент в офис не едет, значит он просто не заинтересован, а значит, это не ваш клиент (пока что ).

Ваша задача завлечь клиента в офис, и нужно думать скорее над средствами завлечь клиента в офис, ну а там дело техники.

Если клиент хочет купить тур быстро и как в онлайн агентствах, не отрывая попы от стула, то он сам и должен анализировать информацию. Т.е у него может быть просто табличка туров и цен, но при этом *никаких* или *минимум* обоснований, объяснений, отзывов и того, на что вы или ваши сотрудники тратят время.

для partisanne: думаю не называть отели тоже не вариант.
Заманить в офис тоже еще не значит сделать продажу.
Ну такие вот варианты возражений, например: мне надо почитать отзывы по отелям/туроператору, мне надо посоветоваться с мужем/женой/мамой/соседом, мне надо обдумать и сделать выбор из предложенных вариантов, дайте договор для изучения ну и т.д.
Собственно скрыть детали тура практически нереально. Тем более, что могут же быть отказы по отелям и надо иметь несколько вариантов и отранжировать их по привлекательности.

для Psycho1977:
для partisanne:
Не надо спорить с Kontessina. Всё намного проще и предсказуемее. Вот что последовало за ее постом:
common/agency/009823.html

для Аlex: спасибо

для Psycho1977: на самом деле идея уже прозвучала. Не договаривать и привлечь заказчика в офис. Лучше не придумаешь. При этом по умолчанию: профессионализм менегеров и место самого офиса на улицах города.

если клиентов немного, пусть менагеры практикуются,
а если много - таких надо конечно сливать потихоньку.
Но, честно говоря, не думаю что их много.
Кто продвинутые, те сами все найти умеют,
и тур, и отзывы и т.д.

Psycho1977 :для partisanne: думаю не называть отели тоже не вариант.
Заманить в офис тоже еще не значит сделать продажу.
Ну такие вот варианты возражений, например: мне надо почитать отзывы по отелям/туроператору, мне надо посоветоваться с мужем/женой/мамой/соседом, мне надо обдумать и сделать выбор из предложенных вариантов, дайте договор для изучения ну и т.д.
Собственно скрыть детали тура практически нереально. Тем более, что могут же быть отказы по отелям и надо иметь несколько вариантов и отранжировать их по привлекательности.

Договор можно дать.

А для "сделать выбор из предложенных вариантов" и "посоветоваться с соседом" надо все таки настаивать (с разными формулировками), чтоб люди приехали в офис. Если всерьез заинтересованы - приедут. Когда съездят раз, будет жалко уже инвестированного времени, плюс и будет личный контакт. Если человек настойчиво отказывается, можно постараться проанализировать его поведение и решить насколько он серьезен, но в большинстве случаев это все отмазки.

Не стесняйтесь отказывать и вежливо покажите человеку, что вы тоже цените ваше рабочее время, что в вашей фирме много клиентов и вам есть чем заняться.

Не переживайте, научитесь, нужно только стараться и продумать стратегию. Со временем все получится. Почитайте книги по психологии продаж, потренируйтесь "на кошках" (устраивайте тренинги и обсуждения с каким то коллегой или другом).

Недавно были в области. Заходим в Евросеть. А там ещё притулилось агентство по продажам ж.д. и авиа туров. И стоит табличка "Информация о наличии билетов 25 рублей". Повеселило. С одной стороны и не дорого, но с другой стороны - отсечет желающих "просто так" и "от неча делать" поприценяться.

Больная прямо тема. Я тоже иногда чувствую, что меня от...ли как справочное бюро: с характеристикой курортов, с отелями и их преимуществами, с расчетом цен. Все выше писано верно по технологии продаж: НЕ всю полноту информации выдавать, привлечь в офис, установить личный контакт, умело презентовать и убеждать, прогнозировать возражения и работать с ними. С опытом придет, наверное, умение видеть клиентов, которым просто поболтать о путешествиях хочется, а не купить тур у вас.